玉蒲团之淫行天下 功绩翻五倍，这家白酒企业有什么增长诀窍？

作家｜杨俊、于向南玉蒲团之淫行天下

剪辑｜于向南、冀玉洁

千年的白酒行业处于沉稳期。

据中国酒业协会分析，白酒产业产能充足、供需不服衡的问题昭彰，刻下仍处于去库存周期。濒临诸多困惑与省略情，刻下，酒业迎来渠谈数字化变革波澜。

越来越多的酒企见地到渠谈扁平化、细腻化、复合化发展的遑急性，从而深入渠谈布局，加快鼓舞渠谈数字化转型进度，直达滥用者末端。

而白酒行业中有一家典型企业——小微辞仙，这家曾向业界露馅2027年要杀青百亿宗旨的酒企，早已把数字化根植于企业里面长达7年之久，何况在近些年一直保合手着功绩增长，而且比拟起初，功绩已翻了五倍以上。

小微辞仙哄骗数字化作念了什么？这是否是其功绩增长的诀窍？带着这些疑问，虎嗅智库与小微辞仙CIO余程晖伸开了深度对话，余程晖先生在与咱们共享小微辞仙数字化建造的警戒的同期，聊了聊对于当下白酒行业的一些想考。

一、将最好实践与企业近况交融，奋勉“跨越业务半步”

虎嗅智库：请您总结下昔时七年里，小微辞仙的数字化建造的中枢着力和枢纽节点。

余程晖：小微辞仙的数字化建造是从2017年9月开动的，秀美性动作是教育数字化中心，全面开动企业的数字化转型。

从业务板块来看，分为供应链、职能治理、营销和滥用者四块，每一部分都有我方的建造筹商与节律，字据企业刻下边临问题的急迫性，调节数字化转型的计策与每年的OGSM。

经过这几年的发展，数字化中心在引颈举座业务的表率化和成长，公司营收翻了或者五倍以上。在悉数这个词企业里，数字化与业务部门的协同口角常紧密的，业务架构的广度以数字化引入的行业最好实践为参考，业务深度以业务部门与数字化共创为主。

2018－2019年，咱们起初的宗旨是措置对营销市集用度的管控，咱们合手续上线订单、DMS、SFA、TPM等系统，措置了市集用度管控问题。另外，在滥用者板块引入小步骤作念红包开瓶的延展动作，逐渐杀青一地一策、一步履一策、一箱一策、bC联动等生动的营销步履。

在财务范围，更换悉数这个词ERP系统，字据其时企业的业务承载才调把ERP切成了两段，第一段是财务＋营销部分，第二段是供应链部分。2019年买通供应链中枢系统后，扩张了业务范围的细化遮掩，举例WMS、SRM、招投标、APS等系统。举座上把ERP当作中枢，在专科范围引入专科系统，对业务的广度、深度进行全场合业财一体化、专科化遮掩。

2021至2022年间，咱们深入了滥用者范围的数字化建造。关联词，比较可惜的是由于里面组织单干的局限，该计策在滥用者范围的深度应用尚显不及。尽管面前已构建“1+N”架构体系，但深入建造仍需与业务部门紧密配合鼓舞。

就举座数字化建造而言，昔时七年，小微辞仙普通吸纳各行业最好实践，迷惑企业计策与推行需求进行精简与适配，确保数字化应用在公司里面条理表示地有用落地，在白酒行业乃至滥用品行业也有不少可鉴戒的亮点。

总体上，咱们选拔从上至下的筹商策略，建造上将最好实践与企业近况相交融，横向广度拉通、纵向深度解析的建造策略，力务杀青“跨越业务半步”的牵引上风，确保变革的稳当过渡与有用实施，也幸免职工对新管制理念的消化压力。

一直以来，小微辞仙合手续推动数字化建造，引颈业务在供应链、职能管制、营销及滥用者体验四大范围杀青合手续升级。

虎嗅智库：小微辞仙的数字化计策是若何撑合手企业生意的增长宗旨的？玉蒲团之淫行天下

余程晖：之前咱们的功绩比起初如故增长多倍，数字化的撑合手主要在作念好了企业里面治理的表率化、进程化，纠正了市集用度的运营模式，享受了品牌纪念的红利。尤其疫情三年之后，好多白酒企业出现销售滑坡的情况，咱们在渠谈里居品如故顺价利润且在加价。但增长到2023年范围的时候，咱们认为接下来的发展阶段不成再靠渠谈细腻化管制来驱动了，必须要以滥用者为中心，全场合开展滥用者培育、服务、鼎新动作，杀青从“渠谈价钱竞争”到“滥用者价值创造”的营销转型。

基于这么的理念，小微辞仙数字化计策在本年也更聚焦在渠谈管制、滥用者培育方面。通过数字化的本领技巧协同营销擢升其市集决策的内在质地，用度的投放愈加精确、更信得过，市集会给出反应的，举例咱们的宴席3.0版块，就哄骗了开瓶GPS+开瓶数目+末端位置等信息来自动化判断宴席是否信得过。从数字化角度去看企业，咱们会在渠谈管制上合手续深耕，在滥用者运营上作念冲破革命，同期对于VUCA时期新的品牌矩阵、新的销售矩阵，数字化需要引入一些新的交易模式、业务场景、革命玩法来提拔营销增长。

虎嗅智库：咱们了解到，小微辞仙通过革命营销模式和深入渠谈布局，大幅擢升了市集影响力。您能否共享一些营销和大数据迷惑的案例？

余程晖：白酒行业基本上是走经销商模式。

总体而言，小微辞仙刻下的渠谈策略以经销商直达末端为主，辅以局部区域的分销模式，通过顺价体系＋细腻化渠谈用度运作进行渠谈管制。在中枢市集，咱们和经销商团队协同开展厂商一体化管事，从销售实践来看，既确保居品高效地投递末端，又匡助末端作念滥用者动销，此举擢升了营销政策的履行着力与效果，促进销量增长。

虽然也会迷惑不同区域去调节。对于如兰州等特定区域，鉴于其地域宽阔、市集复杂的特质，咱们愈加侧重于评估并依托经销商的本身才调与资源来深度开拓市集。这些区域尚处于市集启动阶段，因此管事要点在于招优商，并提拔以合理的用度参加管制。

自2019年以来，咱们的业务运营模式恒久秉合手线上闭环管控原则，从预算制定、决策肯求、决策履行、方针监控、决策核销到临了酿成用度池，构建了一个闭环且高效地管制体系。这一进程确保了每一枢纽都能获取有用履行与监督，比拟大多数聚焦单点的滥用品企业，咱们选拔的管制模式有其历史的千里淀与落地的上风。

在实施SFA的过程中，咱们选拔了全面遮掩的策略，从面目初期就构建了竣工的业务架构。起初，咱们为了稳当其时的业务阶段，剿袭MVP方式联想了4个专用决策和1个通用决策，通过数字化履行过程，极地面简化了核销进程。跟着业务的扩张，咱们已将多个营销用度投放行动专案化，决策数目增至三四十个，确保了只须履行数据完备，即可杀青自动化核销，在业务合手续范例化的配景下，系统可径直支合手即时核销，核销数据与良友不竣工的情况下，速率能裁减至十天内。

客岁起，咱们对营销策略进行了重要调节，从以往侧重渠谈管制转向聚焦于滥用者运营。咱们引入了反向引发机制，即字据滥用者开瓶、场景步履等行动，对链路上的客户进行引发，这一营销数字化的变革不仅简化了核销进程，取消了部分场景的第三方审核枢纽，径直从简了数百万用度。

为确保系统的高效运行与快速迭代，咱们与供应商紧密合作，共同注重aPaas平台。咱们团队中有专东谈主崇拜业务需求分析、系统联想、枢纽任务的系统开发，而供应商则崇拜日常注重与其他功能的开发，两边协同管事，确保了系统能够紧跟营销政策与渠谈扩充的设施。

在渠谈管制上，为达到厂商一体化的信息互通，咱们为经销商开发了专属小步骤，杀青了信息的即时互通。同期，滥用者小步骤与末端小步骤相互买通，滥用者的签收、开瓶等行动都能及时反馈至末端，促进核销进程的顺畅进行。面前，这个范围我认为还有更多的革命不错作念，非常是本年营销转型，咱们将销售部门的考察方针调节为以开瓶增长为主要权重，而非销售金额，这就给数字化淡薄了更多功能、更优体验、更及时、更快速的条件，咱们一直在驱驰中调节姿势。

此外，咱们还哄骗数据驱动精确营销，通过红包开瓶等方式汇集滥用者行动数据，如开瓶时的GPS地址等，生成热力求以提拔营销策略的制定。本年，咱们将字据这些数据实施定点引子投放，杀青品牌信息的精确触达与高效传播，进一步推动销售增长与品牌影响力的擢升。

刻下，咱们构建了营销方针体系，我拿着方针去市集反复实践、修改，于今，我能从方针体系中，看区域、看经销商、看末端、看双K、看业务员，既看收尾方针，又看过程履行方针，也看质地方针，藉此构建悉数这个词营销方针的根因分析体系，在最近一次运筹帷幄分析会上，咱们借助这套数据，开出了与以往“知其关联词不知其是以然”统统不同样的高质地会议。接下来，咱们会把这套分析体系赋能至区域、经销商、末端、团队。

虎嗅智库：在供应链优化方面，是否有一些数字化的技巧应付原材料的波动或市集需求的变化？

余程晖：在市集需求方面，由于咱们是MTS模式，咱们会应用算法瞻望销售需求，迷惑库存、RCCP与皆套性，通过S&OP会议，决策N+1月出产量、N+3月包材备料量，然后再进行出产排程。咱们在这个位置引入APS系统，咱们和业务部门共鸣分了两个阶段来杀青举座的数字化，在第一个阶段，咱们聚焦在需求瞻望与讨论、供应讨论、出产讨论、物料讨论、拓荒珍摄讨论、出产排程、东谈主员讨论整条业务链条的拉通，第二个阶段正在联想，斟酌把MRP、RCCP加入进来，最终杀青供应链讨论的敏捷协同。

在原材料方面，咱们SRM系统在供应商VMI、调货讨论、采购订单、成绩、入库、结算、对账进行了业务遮掩，toutoulu但是你提到的原材料波动，在咱们这个行业，是通过供应商条约备料方式杀青的，系统不是主要措置这个问题的中枢技巧。若是咱们是饲料行业，我就会用系统迷惑期货数据，管制对冲策略。

数字化建造要有多方面的业务想维

虎嗅智库：当作传统的酒制造企业，数字化给企业的组织结构和文化带来哪些冲击变化？

余程晖：先说文化的冲击。起初，在好多企业里面，咱们经常能看到decision support data的情况，躲闪不好的数据，放大好的数据，营造喜气洋洋的氛围，但是数据是冷飕飕的，方针组合背后的含义才是信得过的景象，当作管制东谈主员，应该透过数据看推行，决策后续的动作是SO策略、WO策略、ST策略如故WT策略，“说实话”的企业文化就从数据开动，这仅仅一个缩影。其次，数字化推行上是表率化、进程化、模式革命的载体，在鼓舞数字化建造进度中，“学习与成长”是对企业悉数职工的条件，企业终究是适者生计、主动进化的。

再说企业组织结构的变化。严格来说，数字化并不是组织架构的主要影响成分。责任愿景是泉源，文化是泥土，计策是标的，组织是撑合手，悉数的组织架构都应该是为了计策的杀青来进行调节的，我亦然计策营运中心的崇拜东谈主，没独特据我无法管营运，我就像瞽者同样，数字化十分遑急，但万一组织架构不成匹配计策，那听凭数字化计策作念得若何逼近企业计策，也找不到匹配计策的里面客户，只可在数字化的范围里面拼老命为企业作念孝顺。是以，数字化影响组织是收尾，根因在计策，就像某生鲜企业，看上去是作念传统生意的，但实质上它的计策联想即是科技公司。

虎嗅智库：若是让您总结三点来看，数字化建造中碰到的最大挑战是哪些？

余程晖：第一，若何把想想塞进别东谈主的脑子，因为悉数的进程都靠东谈主来联想，都靠东谈主来履行。咱们收尾的是悉数这个词业务架构、数据架构、应用架构、本领架构，后两者别东谈主听不懂，业务运营的优化也不是悉数东谈主都保合手开定心态，濒临这个挑战，要作念好我方的决策体系，既有我方的坚合手，也要与stackholder换位想考。

第二，数治企业的应用深度。好多企业治理、管制都是靠嗅觉，也有好多企业说我方用好了数据，但事实上，“好”的界说是什么？仪容盘、BI、Report器用展示得“涉笔成趣”，但是它们莫得灵魂，仅仅一个参不雅展示的器用，若是这即是“数治企业”，我认为这条件也太纰漏了。“数治”的阶段至少履历系统建造、数据治理、数据加工、KimBall构建、自助分析、方针化运营几个方法，虽然这亦然站在深度分销范围来说这事，咱们也应该学习生鲜行业若何应用数据匡助企业在末端选址、中央厨房、冷链配送、C2M高效反应的优秀赋能案例。

第三，讲清爽数字化的效益在那儿。我认为在不同企业、不同范围有不同的定位，我在供应链定位在降本增效，但中枢系统的广度遮掩时，不是省些许钱、提高些许效的问题，也没法讲清爽业财一体化的效益是些许钱，这只须控如故不控，操纵系统就要测算效益，推行上是判断企业在刻下范围下，作念这个系统是否超前或是落伍了；在渠谈管制要定位在价值链高效协同与信得过性上头，而在滥用者运营层面，每一次革命都要与关联业务方针系缚。但即便如斯，讲清爽效益在哪依然是个测算，莫得东谈主会在五年内计较其信得过累计效益，因此，措置业务痛点，作念好预期管制才是枢纽。

AI与数字化是白酒行业的增长能源

虎嗅智库：AI大模子在公司内有哪些应用？

余程晖：起初，对于比较火的大模子，咱们之前也在测试6B模子，测算过若是要参加推行场景应用，资本与效益不太匹配，我认为交易的应用是公有模子+独独特据进行迷惑的模式，既有公有模子的多轮对话才调，又能按权限读取咱们的向量数据库，杀青内容受控输出，有个别的厂商说是能杀青，但我认为面前在援用语义大模子范围，还在不雅望、温顺就好，我也特别期待畴昔有较为纯属的模式。

其次，是镶嵌应用的才调，举例通过AI的语音翻译，自动识别并判断业务员走访末端时是否传递正确的政策信息，自动抽取末端店主对咱们公司的诉求，何况自动给每个东谈主索取要点，归纳出今日的走访总结，虽然，咱们要落地测试一段时期再望望这模子才调到底靠不靠谱。

第三，数据挖掘，咱们念书时并不会称为AI模子、神经汇集，咱们叫作念算法，咱们但愿用算法措置数据拟合度的问题，通过多数数据拟合，加入参数调节，让所谓的异域窜货方针因东谈主因地有一个较为合理的区间，还有深度分销体系的库存瞻望等等。

第四，其他应用，举例图像识别，面前公司也会有一些图像识别应用，举例对一些重要财富的监控，咱们实施了一套视频东谈主脸识别应用。这么对重要财富的特定划区进行及时监控，在摄像监控里进行瑕瑜名单的东谈主脸识别，截取、历久保存前后10秒视频，并以此产生预警信息，推送到企业微信，藉此杀青增多东谈主手都无法作念到的监控效果。还有像SFA的店招识别、图片特别识别这些小应用。

虎嗅智库：您若何看待畴昔白酒行业数智化转型的趋势？

余程晖：白酒行业之间的调换挺多的，近两年在数字化转型上一直增多资金参加，向优秀快消品企业学习，我认为部分白酒企业的数字化水平是可圈可点的，畴昔的相互学习会让悉数这个词白酒行业的数字化水平获取擢升，礼服畴昔几年白酒行业的数字化扩充速率会大幅度擢升，因为其实如故有好多见效的案例不错参考。

第一，供应链层面，在包装方面的智能化建造，不管是自动化产线如故黑灯工场，我不认为是白酒行业的难点，投钱建造即可，在酿造方面，部分香型如故在尝试酿造的智能化。数字化部门应该斟酌企业面前的范围、发展阶段，在相宜的时候以降本增效为目的，与出产部门全部引入智能化拓荒，提高出产着力。而围绕出产的陡立游业务，数字化是需要合手续打深打透的，然后再基于业务方针的根因分析体系，酿成对供应链的绩效分析、过程监控、风险收尾、全面资天职析等数据应用。

第二，渠谈管制层面，白酒行业的用度结构与深度分销体系决定了市集用度是建造中枢，必须要在一个相对踏实的业务架构下，紧贴业务政策的调节而合手续迭代，务求作念到用度全生命周期的快速、浅薄、可监控，在此基础上建造方针化运营体系，看收尾、看动作、看质地，作念同比，作念对比，跟行业比，字据步骤引擎的成就，在多数数据中找到特别点，我认为难点不在过程建造，而是CIO要作念到“跨越半步”，必须精明业务架构与交易分析才调，率领团队匡助企业建立方针分析体系。

第三，滥用者运营层面，白酒行业的利润结构决定了不错在滥用场景上作念好多著述，非常是在开瓶红包上作念好多繁衍的业务重复，这相较于饮料行业如实是有上风的，咱们参考的行业革命案例多半都蚁集在毛利较高的酬酢型居品上，拿过来tailor-made，在新址品、新渠谈、新模式中繁衍出的无穷创意。

第四，向数字化要效益，CIO不成停留在我方的一亩三分地，业务部门的想维转型才是数字化转型的卡点，除了通过系统建造降本增效，通过本领革命杀青营销增长，更枢纽的是通过业务架构、BPR、方针化运营来输出数据财富的价值，在进程中产生数据，在数据中索取方针，在方针中发现增长点和改善点，匡助业务成长，匡助决策层透视业务、作出决策。

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